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厂商联盟:直面挑战,抢滩市场“第一”——访中国调味品经销商会会长白燕

专题源引:

近日,从商会最新了解到,在商会领导的正确指引下,在商会各副会长单位及会员单位的大力支持下,经过半年多艰辛的前期准备,全国调味品厂商联盟宣告正式成立。联盟以“搭建厂商合作平台、培育厂商优秀品牌、促进厂商合作共赢”为宗旨,平台共用,联合全国重点调味品生产企业与优秀企业,在共同的平台下实现资源共享、互惠互利,最终实现在和谐的竞争中共同发展、共同进步。该联盟的成立是我国调味品界的又一个“里程碑”,它的成立标志着我国调味品经销业界已然翻开了崭新的一页。
     中国调味品经销商会自2007年成立以来,一直致力于加强全国调味品行业经销商之间的交流,增进经销商与调味品生产企业的相互了解,规范调味品经销行业的管理,维护广大调味品专业经销商的权益,促进了调味品行业产销结合和共赢的各项工作。
     2008年商会第一季度工作会议召开,重点探讨了在商会的组织和支持下,联合各地大型经销商企业,通过市场化手段组建区域经销联盟,进行区域渠道资源整合的设想,并取得了初步进展。
    “厂商联盟”是一个在商品经济高速发展环境下产生的一个新生事物,其主要理念是“竞合与共赢”,作为“敢为天下先”的中国调味品商会已经在这一领域开创了多个“第一”。按照流行的说法,作为商会“当家人”的白燕女士也可以被比喻为“第一个吃螃蟹的人”。作为《调味品经销》的编辑,我怀揣着许许多多的疑问与好奇,在第一时间对中国调味品经销商会会长白燕女士进行了专访。

《调味品经销》:白会长,现代营销已经远远超越了单一营销的范畴,厂商之间的关系也在发生着一些微妙的变化,由相互对立走向相互合作,请您谈一下建立“厂商联盟”的成立背景及具体思路?
    白燕:这个问题还是要追溯到我们建立厂商联盟的背景。从目前我国调味品产业的发展状况来看,行业还处在充分竞争的状态,没有形成国家的任何垄断,作为竞争个体的企业也是“优胜劣汰、适者生存”。但是,随着国家宏观经济的良好以及百姓生活水平的提高,行业的发展十分迅速。对于消费者而言,吃的要求已不再停留在“吃饱吃好”的层次,而是上升为“吃出美味、吃出健康”,这就为调味品产业的发展提供了一个广阔的发展空间。另一方面,随着技术的不断更新,调味领域的新产品也是层出不穷,假如你很久没有去市场采购就会发现又会有很多的新产品摆上了货架。
    面对着日渐繁荣的调味品产业,一个新的问题就摆在了调味品企业和调味品经销商的眼前:一方面是调味品厂家越来越多,据协会不完全统计已经有1000多家;另一方面是经销商的队伍远远大于厂家,经销商不仅仅包含大型一级批发商(如商会副会长单位),且他们的渠道已经涵盖了二级、三级,甚至是小区的便利店。那么面对如此庞大的经销商队伍,企业要销售产品,要树立品牌就要选择一个适合自己的合作伙伴,这很容易就会产生“信息不对称”,势必造成资源的浪费。深究根本,就是因为企业与经销商二者之间缺乏一个联盟。作为企业,在选择合作伙伴时,势必会因“难度大、时间长、成本高”,而往往导致选择的结果不甚理想,如没有选择到最为牢固可靠的合作者,就会带来时间与金钱上的多重浪费。而作为经销商也在优秀企业和产品的选择中举棋不定、徘徊不前。
    中国调味品协会以及中国调味品经销商会,经过多年的工作实践,已经积累的大量优质的调味品企业与经销商的资源。那么优秀的商会、优秀的企业就促使我们有义务去解决行业中“信息不对称”这样一个问题,改变行业中没有联合这样一个状况,这就促成了厂商联盟的建立。协会与商会有这样的平台与渠道,有义务以“促进产业发展为己任”把这个任务承担起来,这就是我们建立厂商联盟的一个具体的由来。
    通过上述的分析,协会与商会已经具备了建立厂商联盟的条件与实力去搭建这个平台,来满足广大调味品企业与经销商的迫切愿望,联合全国重点的调味品生产企业和知名调味品经销企业,整合双方资源形成信息沟通与合作的广阔平台;一方面为生产企业提供经销商信息,包括全国以及区域网络的渠道,把适合企业品牌发展的经销商推荐给企业;另一方面为经销商提供联盟中的产品信息,为其推荐适合的品牌以帮助其扩大规模和拓展业务。对于行业重点品牌和行业极具发展潜力的企业,联盟可以组织成员全权负责其市场运作和品牌推广,促使企业在短期内建立全国或区域市场网络,并助其在行业内树立优秀品牌形象。参加联盟的成员既要受到相应的约束,即守法诚信经营,遵守联盟规定;又能享受相应的待遇,即分享运用联盟资源,依托联盟共同发展与壮大。同时我要再次强调的是该联盟不是以盈利为目的,而是以促进产业发展为己任的,联盟成员自愿加入,自由选择业务。联盟成员之间的关系是公平公正、互惠互利的。

《调味品经销》:“态度决定一切”,目前调味品厂、商对于“厂商联盟”成立的态度如何?双方是否已经在态度上形成了默契?
    白燕:厂商联盟的建立首先是迎合双方的共同需求的,双方的态度也是由各种潜在的需求决定的。在我们与企业的工作接触中,已经有企业向商会反映对现有的渠道不甚满意,希望商会向他们推荐经销商,甚至是希望商会来帮助其运作某个区域市场,其中不乏调味品品牌企业以及大型企业。这就表明了企业对于商会实力的认可,以及对厂商联盟建立的愿望。另一方面在我们与调味品经销商近一年半的接洽中,特别是我们商会的副会长单位以及商会会员,已经提出了建立厂商联盟的设想与思路。甚至可以这样来表述,这次建立厂商联盟是来源于他们的推动。在CFE2007期间的商会副会长办公会上,其中一个重要议题就是“如何通过商会来建立一个向经销商推荐品牌以及企业的工作机制”,这也就是厂商联盟最初的雏形。几家大型经销商十分希望借助商会,对知名的品牌和成长性的品牌进行集中运作。
    由此可见,厂商联盟应该是值得认可与受到欢迎的。另外我们的联盟是建立在自愿加入的基础之上,而且并不要求所有成员必须参与所有业务,成员可以自由选择业务,我们尊重成员的自愿选择对自身的规划及意见。厂商联盟不仅不会影响成员的发展,还会促进他们的长足发展。但能否真正起到预想的效果、满足双方的需求还是需要通过企业、经销商、商会三方的共同努力去实践。对此商会通过大量实际工作和调研分析,其结果表明建立厂商联盟这个提议是十分乐观的,因为这是一个刚诞生的新生事物,所以需要循序渐进地开展相关工作。只有当企业、经销商以及商会在需求上找到了“契合点”,那么这种态度上的默契也就会“水到渠成”了。 

《调味品经销》:中国调味品行业发展十分迅速,行业整合时代已悄然来临,市场竞争将更加激烈,在联盟宗旨中提到的“合作共赢”,如何在“厂商联盟”这个平台上具体实现?

白燕:目前,厂商之间的关系正在由原先单纯的业务关系演变为一种“战略合作伙伴”关系,这是经济发展的一个必然趋势。从长远的角度来讲,调味品企业需要把专业经销商作为自己的一个合作伙伴,而不仅仅是从其身上获取商业利益。从“合作”的角度来讲,找到合适的合作伙伴是非常重要的,这是共赢的前提条件,没有合作方也就意味着企业永远处在选择的状态,也就无从谈到双方共同的发展,即所谓的“共赢”。
    在如何帮助厂商找到合作伙伴,搭建共赢桥梁这一方面,我们协会有着得天独厚的优势,因为我们的资源是优质的资源,所有加入联盟的企业与经销商都是经过商会审查与认可的,并达到一定的要求与条件。我们商会等于是为双方潜在的合作对象进行了一次遴选,在这里所有的经销商与企业都是守法诚信经营,具备一定规模与实力的。这样就缩短了双方寻找合作对象的时间,大大节约了因此产生的成本。

    “共赢”在我们的合作方案里有一条“联盟成员所有产品及销售代理需求,需第一时间向联盟提供备案,联盟承诺将所获需求信息及时在成员内发布,快速为其选择合作方。”这就保证了每名成员不仅在最短时间内寻找到了合作伙伴,还使得自己的业务得到了相应拓展。有了合作方以及合作需求,双方的业务需求也就对接了。另外合作方案里的“联盟成员之间的合作,按照联盟的合作模式,实行互惠条款。”就是要求厂商之间的互惠互利,一方面是厂家对于经销商的要求比如销量、渠道、覆盖面等等,另一方面是经销商对于厂家的要求比如返利、销售政策倾斜等等。这就需要在厂商联盟这个平台上,双方都要给与对方一定的优惠。从长远角度来说你选择的合作伙伴是可信的有实力的,从运作角度来说我们又同时给与双方一定的互惠,这就实现了我们所讲的“共赢”。

《调味品经销》:据悉,商会成立伊始曾推出了一批诚信经销商,且在上面的谈话中,您又再度强调了“诚信经营”。请问,您如何看待“诚信经营”在厂商联盟中所占的地位及作用?
    白燕:在联盟成员中有四点具体的要求,不管你是成长型的企业,还是具有一定品牌知名度的企业,都必须要做到“诚信经营”,这是第一个关键条件。   
     如果企业做不到诚信经营,没有良好的道德行为的约束。你的品牌知名度再好,从长远角度讲我认为你的企业也是发展不下去的。“小胜靠智慧,大胜靠品德”,古往今来,长期生存并发展的企业必须具备良好的商业道德。笔者一直认为,“诚信经营”是联盟成员必须具备的一个最为主要的条件,对此甚至可以不考虑你企业的规模与实力。因为这个联盟的建立与发展是需要成员有共同的认知的,是需要有诚信经营操守的企业与经销商所支撑与维护的,如果不具备这一点,我们则会认为你没有具备长远发展的要素,甚至会破坏我们联盟的规程与纪律,进而影响联盟的环境与风气。
    商会成立伊始推出了一批诚信经销商,也是从净化市场的角度考虑的,毕竟良好的市场秩序是行业健康发展的保障。在同期我们还进行了“倡导诚信经营理念,创造公平竞争环境”的宣言活动,要求经销商具备良好的商业道德,履行应尽的社会义务,当时我们商会的发起单位都在上面承诺并签名。从联盟角度来讲,不能诚信经营,没有良好道德约束的企业与经销商也不是我们接纳的对象。从更高的角度来看,没有诚信经营的保证,产业也不会健康快速的发展。包括目前商会正在制定的《全国调味品经销商经营管理规范》,实际也是我们在法规角度做了一些辅助性的工作。目前,我们正在进行审定,最终将由商务部进行发布并实施。在这里我们对于不能遵守相关规定和要求的企业与经销商要坚决地予以剔除,包括具有欺诈行为、失信行为的,不管你的实力多强大,也要按照联盟的条款进行清除,因为你影响了联盟竞争的良好风气,破坏了联盟公平公正的内部环境。由此,我们认为“诚信经营”四个字应该放在“品牌”与“规模”之前。

《调味品经销》:我国调味品市场规模日渐扩大,资源的整合能力仍有待加强,厂商联盟的成立能否对此有所帮助,请您结合实际情况谈一谈?
    白燕:实际上,厂商联盟的成员既是我们的服务对象,同时也是联盟资源的提供者。我们拥有了联盟的成员,进而也就拥有了联盟的资源,而且是产业的优质资源。按照联盟的要求,这些资源不仅优秀,也很强大。联盟的作用就是把这些资源进行内部整合,从而形成一个合作的平台,形成一种竞合的机制。从这个角度来讲可以达到资源整合的目的,从联盟优势分析的角度我想更深入的阐述一下。
    目前调味品行业有大批的企业以及经销商,全国性、区域性品牌也在大量的涌现,无论从哪种角度,我们都可以历数许多的品牌包括美誉度品牌、家喻户晓的品牌等等。但是从生产企业的角度来看,大型企业拥有全国性的市场,受个体竞争的限制,资源只能为自己所用,存在很大的局限性。从经销商的角度来看,我们的大型经销商规模很大,但是一般都是在区域性市场做文章,很难通过自身实力进一步的扩展。厂商联盟的成立,就是基于这样一个框架与运作模式来弥补两方的不足。首先是弥补经销商的不足,他们拥有区域性的市场,而我拥有全国性的市场。同时也弥补了企业的不足,他们的全国性市场只能为自己所用,而我是一个中立组织,不存在商业的利益,我的全国性渠道可以被参与其中的企业所大量成功的复制。双方的不足都得到弥补之后,也就把市场的资源有效的进行了整合,对厂商的市场开拓以及贸易洽谈,对厂商寻找合作伙伴时间以及成本的节约等方面都起到极大的推动作用,这正是厂商联盟的优势所在。而刚才所分析的弥补厂商两方面不足的原因也恰恰是这种联盟的理论基础。

《调味品经销》:在联盟工作机构中提出的“聘请专职人员”以及“聘请行业专家与资深人士为顾问团”可谓两大亮点,您能否重点解释一下?
    白燕:联盟成立之后,从联盟评价、联盟工作内容与范围、联盟工作模式上来看可谓十分丰富。首先,从操作上来讲则需要有专业的人员,即有一定工作经验且熟悉厂家与经销商运作以及相关代理服务的人员,对于联盟成员包括企业以及经销商提出的各种个性与共性的需求,按照我们联盟的运作模式进行快速的受理并实施。比如工作内容与范围中提到的“接受联盟成员的委托和托管,开展第三方营销代理服务,全权负责受托企业的市场营销和渠道代理。”对此,我们在联盟里提到的只是一个概念,而实际的工作则需要我们聘请专职的人员来进行日常的管理、沟通、接洽等,以此来满足成员的各种需求,而不是简简单单的停留在提供中介服务的层面。其次,从运作模式来看,我们不仅可以提供信息推荐,还可以进行独立运作,甚至对企业提出的问题我们还要提出诊断性方案。这也需要有专业的工作机构和专职的工作人员。目前我们已经初步完成了这方面的工作,即依托商会力量,聘请专职人员来提供相关服务。再次,从长远角度来说,联盟还需要不断发展、不断创新,我们也与行业专家、大专院校、品牌策划机构以及知名战略专家进行接洽,通过联盟整合这些资源,开展更深层次的合作。比如行业专家可以在行业角度提供一些理论引导,资深人士可以介绍分享实战经验,其中不乏大型企业的营销总监、大型调味品经销商的企业家,他们都可以为联盟的今后的发展出谋划策。
    任何事物都是不断发展创新的,联盟同样需要在总结过去的基础上把握现在,开创未来,而唯有“专业”的工作机制、“专心”的工作态度,“专注”的工作状态,才能为成员提供更好的服务,联盟也才能更好的发展。

《调味品经销》:在联盟中提到的具体工作要求与互惠条款等,您能否现在给予披露?

白燕:首先,工作要求与互惠条款并不是固定不变的,而是根据开展业务的具体情况,在联盟的推动下,合作双方共同决定的。其次,具体内容是针对联盟中形成合作意向的成员的,也就是成员中,谁参与合作,谁才要求遵守共同条款。所以没有办法一概而论,但有一条条款,在任何业务中,都是要求遵守的,即“联盟成员有新品或新的市场开拓需求时,优先选择联盟推荐的成员和合作伙伴”。对于外界有意加入联盟的优秀调味品企业和优秀调味品经销商,可以联系联盟的秘书处。

《调味品经销》:通过您上述的介绍,可以预见我国调味品企业及经销商的前景是十分美好的。最后,请您也对“厂商联盟”的未来发展做一前景展望。

白燕:目前的展望也只能是一个“浅层次”的展望,联盟的运作已经有半年多的时间,前期协会与商会进行了大量的调研与分析。目前在食品界,甚至是国内其他行业,我们推出的厂商联盟可以称得上是“第一”。

这个战略联盟的建立,标志着一个新的理念与新的模式的建立,它不仅仅停留在以往的会议与培训的模式和行业交流的层次,更多的是把厂商之间的利益共同点挖掘出来,通过精确的分析和实际操作来满足双方的需求。所以我把它称为一个新理念与新模式,它是协会和商会在条件成熟与资源扩大的基础上的工作的再拓展与再开发。从基础层面来说,企业与经销商认可,从未来发展来讲,厂商联盟能够成为我国优秀调味品企业与优秀调味品经销商进行商务合作、贸易洽谈、选择长期战略合作伙伴的一个必备平台,一个得到大家认可的、可以依赖的、值得信赖的平台。
    当然,这个平台还需要时间的检验,需要大量的实际工作的积累,并在现有基础上不断开拓国际市场,需要商会和协会的不懈努力,以及广大企业与经销商的大力支持。通过这个平台,企业培育了优秀的品牌,快速的发展壮大;经销商拓展了市场渠道,拓宽了产品代理渠道。这也就基本实现了我们提出的“互惠互利—共同发展”的最终目的,也完美诠释了我们提出的“竞合共赢”核心理念。这就是我对厂商联盟的一个美好展望,当然美好的愿望还需要广大联盟成员的认可,并与我们一起坚持不懈的努力去共同实现。
    最后,需要强调的一点是,我们的联盟不是一个强制性的联盟,更不是一个行业性的垄断,完全是按照成员自己的意愿去加入,加入后再分享联盟资源获取联盟服务的同时就要受联盟的相应约束,这些是相辅相成、不可分割的。我们尊重成员的个体意愿和最终选择,我们的联盟“不求做大、只求做精”,是要通过扎扎实实的基础工作,去满足调味品企业与经销商的需求,去解决调味品界所出现的实际问题,最终带动我国调味品产业的健康快速发展!

采访后记:

当我即将结束这次采访的时候,特别为白会长补拍了此次采访用的照片,她的脸上流露出自信的微笑,这种自信源自一种实力,源自一个信念。没错,作为我国食品行业“第一个吃螃蟹的人”的白会长和她倡导的“厂商联盟”,已经具备了雄厚的实力和坚定的信念。我们也有理由相信,厂商联盟的建立将为中国调味品行业带来一阵“春风”。经过协会、商会和联盟成员的共同努力,春风花雨后的“大地”必将催出“新芽”,我国的调味品产业也会像破土而出的新芽一样健硕快速的成长!

                                    ;                     《调味品经销》2008年4月